美团商家运营常见问答系列六十

鱼米之香

小编有一个感受：生意差的商家无计可施，就喜欢降价。降一次不成，就一降再降。只见单量多了，帐一算下来更亏钱。为什么呢？



举个简化的例子：
以纯外卖为例，一单的毛利假设为4元（客单价低于20的店毛利在3~5元），一个月800单，毛利为3200元。



如果做了降价，比如：满减优惠力度增加2元，纯利下降为每单2元，假设下单转换率提高了50%，订单提高50%，那么就是每月销量为1200单，毛利降为2400元，还没有月销800单时利润高。如果你想要更高的销量，势必要花更多的推广费，这样又增加运营成本。
所以，造成越降价越亏的困境。“降价”作为一个很重要的外卖营销手段，有2个雷区是禁忌：



1、客单价低于20的外卖店，每单毛利太低，降价空间小，降价少了没效果，降价多了亏钱。
2、不要整体降价，更多的是仅仅局部降价、再配合菜品排序的调整、引导收藏好评等多种活动组合使用。
小编曾经咨询过我们公司经验丰富的运营专员：一个“死”店接到手里，判断它需不需要降价要看哪些指标？回答是，主要看 下单转化率和 新老客占比。如果下单转化率中等甚至，新老客占比合理，说明店铺本身的定价和菜品没有太大的问题，重点在增加曝光上。



如果下单转换率偏低、甚至很低，老客多、新客少，说明菜品结构、店铺装修有一定问题，是否降价需综合考虑。
如果下单转化率偏低，老客少、新客多，说菜品结构、店铺装修还可以，反而是菜品本身份量、包装、口味方面需要注意。可以看出，其实降价不是运营的唯一手段。
在我们实际操作中，反而是生意越好、客单价越高的外卖商家适合做一点优惠，来趁势冲击单量。



其降价有时是为了修正外卖商家的错误定位，有时是突破平台期的进攻手段，唯独不是弱势商家的救命稻草。



对于以下两种店型，小编不推荐降价营销：
1、客单低、竞争大的快餐简餐类，毛利太低，无降价空间。
2、还未出现竞争对手的细分品类，客户群已被充分利用，难有提升空间。因为错用“降价”，可能会弄巧成拙。
<hr/>我是外卖小助手，专注美团品牌申请，品牌入驻，美团外卖商家问题，有疑问，可随时私信小编！